丹麦最大私人养老公寓运营商DDH集团早在2012年就开始进军中国的养老业。与中国近年来四处拔地而起的“养老地产”项目形成鲜明反差的是，这个以输出“养老服务管理”见长的专业机构，两年来，只在重庆、上海等地找到很少的一两家合作伙伴。

其中的重要原因，丹麦人不清楚，但很多中国的合作伙伴却心知肚明。“很多开发商以养老的名义拿下土地，卖了房子，开发商就撤了，也没有引入专业的养老服务机构，挣完钱就走了。”上海栖城建筑设计规划公司副总兼养老事业部负责人蒋亚利接触过很多想做“养老地产”的开发商，她判断开放商真实目的就一个标准：是否提供后续养老服务。

为了快速回笼资金、实现盈利，养老项目的投资人们可谓“花样百出”。除会员卡制、保证金制、直接租住制外，还有“打擦边球”的“卖房制”。与表面热闹的养老投资相比，真正能提供专业养老服务的机构却并不算多。

养老地产会员卡价格几近翻番？

上海的亲和源项目，是全国较早打出“养老”旗号的地产项目。它的特色是，不卖房子，卖会员卡。

会员卡分为A卡和B卡两类。2007年刚推出时，A卡须一次性缴费50万元，允许继承或转让，入住小区后每年须根据房型大小缴纳两万元至7万元不等的年费；另一种是只限个人终身使用的B卡，一次性缴费额低于A卡，每年年费仅两万元，实际入住年限如不满15年，余款可折算后部分退费。

亲和源老年生活形态研究中心主任华山告诉记者，现如今，A卡已能在市面上卖到118万元，且亲和源社区已“住满”，500多户，1200名老人。

但一名刚刚去亲和源考察的投资人却告诉记者，亲和源的情况远没有其自称的那么“乐观”。据他了解，亲和源经营7年，如今的入住率也就60%左右。

有关入住率的问题，记者从另一名与亲和源走得较近的合作人那里也得到了证实，“可能70%左右。但根据国外经验，养老社区运作8年到10年，能有70%以上入住率的话，每年就能有10%以上的较稳定收益。”

这名合作人认为，50万元涨到118万元最大的可能性是开发商自我抬价的结果，“他7年前卖50万元的会员卡，今年可能要价到118万元，因为他还没有住满，开发商还可以直接卖。但如果他的会员直接把卡拿到市面上出售，就不一定能以这个价格售出了，因为它暂时还没有稀缺性。”

这名合作人介绍，决定一个养老社区是否值得投资、是否能获得长期稳定回报的最关键因素就是“入住率”。而现实是，很多养老社区的入住率距离能实现盈利的70%还很远。

保利、万科、绿地等大型房企也在养老项目上遭遇尴尬。2013年10月，在开业仅一年多后，保利和熹会悄然改变了此前针对“活力型”老人的运营模式，转而把服务对象改变为刚需更为旺盛的“失智失能”老人。

值得一提的是，其此前主要针对活力型老人的项目设计入驻率还不到20%。

卖房子还是卖服务

提起“养老地产”，只要对此稍有了解的人，无一例外都会想起北京顺义区的东方太阳城。与现在大多数会员制、租住制的养老社区不同，太阳城的特色是“卖房子”。

北京太阳城集团董事局主席朱凤泊告诉中国青年报记者，正是因为“卖房子”，太阳城才能在养老行业方兴未艾的当下收获令业内羡慕的100%入住率。

“中国老人最喜欢的养老方式是，既能给自己养老，又能留一套房子给子女。”朱凤泊介绍，太阳城项目中的70%作为住宅出售，30%为开发商自持，以养老公寓的形式租给老年人居住，并由太阳城自有物业提供养老服务。

据称，太阳城养老公寓项目已经入住700多人，最近连续3年实现盈利，并向相关部门缴纳所得税。

但在上海栖城规划设计公司的蒋亚利看来，太阳城多少有些“打擦边球”的意思。“存在以养老的名义拿地，然后卖公寓、卖别墅挣钱的嫌疑。”蒋亚利说，有的开发商以养老的名义卖完房子就撤出楼盘，最多在小区里搞一个养老大学、养老俱乐部就完事儿，这并不是真正意义上的养老社区，“北京、上海的养老地产口子特别难开，其他中小城市就有很多了，90%以上都是普通开发商自称在搞养老地产项目。”

对此，朱凤泊解释，北京太阳城项目在拿地时是以高价购买的“别墅用地”，不存在以养老的名义圈地的行为。“我是拿住宅用地在做养老项目，只是单纯看好未来养老市场这一块，练练手而已。”朱凤泊说。

他透露，因为投资人咨询众多，下一步，太阳城养老公寓板块也将被拿出来与一名投资者合作。根据投资人的建议，公寓或将在按月租住之外，另外收取一定数额的“保证金”。

“我们不是会员费而是保证金，‘保证金’是肯定会退给客户的，‘会员费’从法律上讲，是可以不退的。”根据朱凤泊对市场的判断，“保证金”制度比“会员费”制度更能招揽顾客，“这样客户保证能退到钱，我们也能用这些流动资金做些中短期投资以补贴养老公寓的运营开销。”